Ser abogado no es solo cuestión de tener conocimiento legal y experiencia.
La verdadera clave para hacer crecer tu despacho está en saber atraer clientes.
Si ya tienes algunos, probablemente te habrás dado cuenta de que depender únicamente de referencias o el boca a boca no es suficiente.
Pero, ¿por dónde empiezo?
Bien, no vamos a contarte las típicas 10 acciones que todo despacho debe hacer de forma general, porque a algunos les servirá pero a otros no.
Vamos a hacer que seas capaz de entender por ti mismo dónde estás ahora y qué estrategia debes seguir para hacer crecer de verdad tu despacho.
Por qué es tan difícil conseguir clientes siendo abogado
La realidad es que la competencia es feroz, hay miles de abogados.
Cada vez más y más despachos se lanzan al mercado.
Pero ese no es el auténtico problema.
Si no que muchas veces la forma en la que te presentas no es correcta.
O incluso ni te presentas, porque no tienes nada de presencia online.
La mayoría de los abogados se centran en ofrecer excelentes servicios, y obviamente, esto es lo primero, pero necesitas que lo sepan si quieres atraer clientes.
Para ello, hay distintos canales y estrategias para estar donde tus clientes buscan.
Y no solo basta con que te vean, has de ser capaz de convencerles de que te elijan.
Cómo saber qué estrategia necesita tu despacho
Lo primero es entender en qué etapa de crecimiento te encuentras y qué necesidades específicas tienes.
Es importante orientarnos hacia los clientes correctos, porque no queremos perder el tiempo.
- Si estás empezando, la base es construir tu presencia online, asegurarte de que los clientes puedan encontrarte fácilmente y hacerte más conocido en el sector jurídico.
- Si ya tienes algunos clientes, lo que necesitas es hacer crecer tu cartera, atraer casos más específicos y diferenciarte para ser reconocido.
Una estrategia de marketing para abogados debe ser personalizada, enfocada en tu nicho de mercado y tu especialidad.
Antes de nada, tienes que tener claro dos cosas:
- Quién eres
- Quién te contrata
¿Por qué?
- Tienes que saber quién eres para saber en qué eres bueno, en qué puedes diferenciarte y qué mensaje quieres transmitir.
- Tienes que saber cómo se comportan quienes te pagan, lo que les preocupa, lo que les gusta, lo que sienten o que les hacer elegir a un abogado u otro.
Sin esto, todos los pasos que den son a ciegas y serán cuestión de suerte.
Y el 99% de las veces no la tendrás.
Cómo captar clientes para un despacho de abogados
Llegamos a la parte que todos quieren: cómo conseguir clientes.
No existe una única fórmula mágica, ni un “haz esto y tendrás clientes mañana”.
Lo que sí existe es un sistema, y cuando lo aplicas bien, funciona.
Por ello te hemos explicado justo antes que debes saber quién eres y quién te contrata.
A partir de eso, puedes diseñar una estrategia completa.
Vamos por partes.
1. Que te encuentren (visibilidad)
Esto es lo primero.
Si no apareces dónde tus clientes buscan soluciones, no existes.
Y los clientes buscan en:
- Google Maps
- Redes sociales
- Foros, reseñas, recomendaciones
Para todo esto necesitas principalmente dos cosas básicas:
- Una página web
- Una ficha de Google Business Profile (gratis)
Podemos decir que estos medios funcionan en piloto automático una vez van hacia el camino correcto.
No es que hagas tu web o tu ficha y te olvides, pero optimizándolas desde el principio ya tendrás mucho recorrido ganado.
Además, con algo más de inversión en recursos y tiempo, puedes mejorar tu visibilidad a través de:
- Redes sociales (gratis)
- Publicidad
Con estar en 1 o 2 redes donde están tus clientes es suficiente.
Obviamente necesitas generar contenido de forma continua, pero con una buena planificación solo te quitará unas horas a la semana.
En cuanto a la publicidad, genera resultados más rápidos pero exige inversión.
Existen muchas formas de invertir el dinero, aunque lo normal son estas dos plataformas:
- En Google Ads puedes posicionarte según la inversión y la calidad del anuncio y de la landing page
- En Facebook Ads puedes captar la atención con un anuncio llamativo y recibir formularios instantáneos
El coste del sector es alto, pero siempre hay maneras de que la rentabilidad supere la inversión.
Aunque todo esto forma parte del «mundo online», es importante acudir a eventos del sector, conferencias y colaborar con otros despachos para ampliar tu red de contactos.
2. Que confíen en ti (credibilidad)
Ya te han encontrado, ahora necesitas que confíen en ti.
No basta con aparecer en Google o en las redes sociales, eso es solo el primer paso.
Debes construir confianza, generar relaciones y demostrar que eres la mejor solución (o el mejor abogado) para ese problema que tiene tu cliente.
¿Cómo construyo esta confianza?
- Coherencia de marca: a raíz de lo comentado sobre quién eres, debes explotar aquello en lo que eres bueno y que te hace único, de manera que siempre vaya alineado con tu marca (en redes, en tu web o cara a cara).
- Testimonios: nada mejor que alguien a quien has ayudado para contar por qué eres la mejor opción, intenta cuanto antes ir recopilando reseñas y casos de éxito.
- Especialización: está bien saber de todo, pero cada caso es un mundo, por lo que posicionarte como un referente en un área concreta (civil, laboral, familia) te dará muchos puntos.
- Profesionalidad: si tu web parece del siglo pasado, nadie te va a creer. Si haces anuncios generales que no hablan o conectan con tu cliente, no van a contratarte. Debes aprender a comunicar de forma eficiente, hablándole a tu cliente.
- Cercanía: cualquier cliente busca resultados (y nada mejor que la experiencia para demostrarlos), pero nunca debemos dejar de lado el buen trato, la cercanía y la atención personalizada. Demostrar compromiso e implicación hará que confíen en ti.
- Contenido útil: no hables de temas que te interesan a ti, habla de los problemas que tienen tus clientes, de sus preocupaciones, de sus dudas. Comparte contenido valioso con un enfoque educativo para ser una fuente fiable de información a la que acudir, así harás llegar tu bufete a mucha más gente.
Con todo esto, solo queda que se lo pongas fácil para contactarte: teléfono, botones, formularios…
Intenta dirigir siempre al usuario hacia estas llamadas a la acción.
TIP extra: usa textos que motiven y que muestren beneficios en vez del típico «Pincha aquí» o «Contáctame»:
- Soluciona tu caso
- Hablemos hoy
- Recupera tu tranquilidad
El objetivo es que te pidan presupuesto, te soliciten asesoramiento para su caso o que directamente seas su abogado particular.
Y como no, responde rápido, no querrás perder posibles clientes por falta de atención.
Cómo atraer clientes de calidad
En algún momento, deberás empezar a filtrar clientes.
Te empezarás a cansar de los mensajes o presupuestos sin respuesta, de clientes que piden cita y luego desaparecen y de aquellos que te dicen que les pareces caro.
Para ello, hemos de ajustar lo que ofreces y cómo lo transmites al cliente que de verdad queremos llegar.
Define tu cliente ideal
Sí, ahora quiero que profundicemos en este aspecto al que tanta importancia le hemos dado.
No debes enfocarte en un abanico enorme de clientes, sino en una persona concreta.
- En Ramón, padre de 38 años que acaba de divorciarse y que es médico en Madrid (cobra 32.000€).
- Con una gran relación con su hijo de 6 años que acaba de entrar en primaria.
- No tiene tiempo para él y su tiempo libre lo pasa con su hijo.
- Le preocupa el bienestar de su familia y quiere lo mejor para ellos.
- No tiene ni idea del proceso de divorcio ni lo que puede ganar o perder.
Este perfil ha de ser tu foco. Todo lo que digas, hagas o comuniques debe ser para dirigirte hacia él.
Tranquilo, no hace falta que le llames Ramón.
Ajusta tu estrategia de captación
A Ramón no le gusta que le mareen con tecnicismos.
Busca una solución que permita seguir compartiendo tiempo con su hijo sin perder tiempo en juicios o papeleo.
Valora mucho sentirse apoyado, que se le comprenda como padre y que se le den resultados.
¿Lo vas pillando?
Toda esta información es la que te va a permitir segmentar correctamente y diseñar cada toma de contacto para este cliente.
Por ejemplo, tu web debe estructurarse acorde a esto:
- Abogado de divorcios en Madrid (búsqueda que hace Ramón en Google)
- Recupera la paz en tu vida a través de un proceso sencillo y sin complicaciones (Transformación que espera conseguir con un abogado)
- Imágenes de padres jugando con sus hijos (empatía y contenido visual atractivo)
- Divorcio rápido, asesoramiento constante, máximo compromiso (Beneficios o ventajas de elegirte)
- El caso de María y Javier (Caso real de clientes que cuentan lo bien que salió su divorcio)
- Protege el futuro de tus hijos (CTA potente que resalta lo que busca el cliente para que te contacte)
Todo elemento debe cuidarse para lograr alcanzar al cliente ideal, y que este te elija.
Textos, imágenes, colores, tipografía, estructura.
Siempre en coherencia con la imagen de tu marca.
Cómo medir si tu despacho está creciendo
Además de llevar un control interno de tus propios clientes, necesitarás conocer los clientes que estas estrategias están consiguiendo.
- Para ver resultados de la web y SEO puedes usar Google Search Console y Google Analytics, donde podrás estudiar el comportamiento de los usuarios, qué páginas son más vistas, qué tipo de acciones realizan los clientes en tu web y mucho más.
- Para campañas de pago (o SEM) puedes directamente ver los datos desde Google Ads, e igualmente desde Google Analytics si configuras correctamente todo. Para Meta Ads, la propia plataforma te permitirá ver todos los resultados de tus campañas.
- Para redes sociales, las mismas redes te darán mucha información sobre las estadísticas de crecimiento, aunque también puedes probar Metricool.
Con Google Tag Manager das un paso más en cuanto a analítica, configurando por ti mismo eventos clave y métricas que no existen por defecto en Google Analytics.
Al final, si estás consiguiendo más tráfico es que tu visibilidad está aumentando; si además estás recibiendo nuevos leads, tu estrategia está alineada con tus objetivos y llegando a los clientes que buscamos. De eso nos encargamos en nuestra agencia de marketing digital para abogados.
No infravalores el poder de las recomendaciones y el boca a boca, un cliente contento puede traer muchos nuevos casos al bufete (pero no dependas solo de ello).
