¿Qué es el prospecting?
Para entender el ecosistema de ventas actual, primero debemos definir qué es la prospección. En términos generales, la prospección es el conjunto de actividades mediante las cuales una empresa busca de forma activa a personas o entidades que encajan con su perfil de cliente ideal.
Si nos centramos en el entorno digital, el prospecting (o prospección de clientes) es una técnica de ventas y marketing diseñada para detectar leads o clientes potenciales que aún no conocen tu marca, pero que tienen una alta probabilidad de compra.
Prospecting Marketing: ¿Qué es y por qué es vital?
Al preguntarnos qué es prospecting en marketing, nos referimos a la fase inicial del embudo de conversión (Upper Funnel). A diferencia del retargeting, que impacta a usuarios que ya te visitaron, el prospecting marketing se enfoca en «abrir el mercado».
Su objetivo principal es generar audiencias nuevas compuestas por usuarios que están interesados en tu producto o servicio al 100%, pero que todavía no han interactuado con tu ecosistema digital. Al implementar esta estrategia, consigues:
- Identificar y captar clientes potenciales cualificados.
- Potenciar la notoriedad de marca (branding).
- Aumentar el tráfico de calidad hacia tu sitio web.
¿Cómo utilizar el prospecting?
En el campo de la publicidad digital, el prospecting se utiliza para difundir anuncios en plataformas y sitios web donde se localiza tu audiencia objetiva. Para que sea efectivo, es imprescindible tener definido el buyer persona.
Las técnicas y herramientas de prospecting más utilizadas para alimentar tu base de datos son:
- Publicidad Contextual: colocación de anuncios en webs o blogs cuyo contenido está directamente relacionado con tu producto.
- Lookalike Audiences: herramientas que utilizan algoritmos para encontrar nuevos usuarios que comparten rasgos y comportamientos con tus clientes actuales.
- Second & Third Party Data: uso de datos externos para trazar estrategias, definir KPIs y conocer el comportamiento de navegación de usuarios fuera de tu web.
- Social Selling: utilización de redes sociales (como LinkedIn o Instagram) para conectar directamente con perfiles específicos que encajan con tu target.
El éxito del prospecting no reside en impactar a mucha gente, sino en impactar a la gente adecuada. Es el paso previo necesario para que el equipo de ventas o las campañas de remarketing tengan éxito.
