Qué es el marketing automation y cómo implementarlo

El marketing digital es una herramienta fundamental para el crecimiento de las empresas. En la actualidad, existen diversas estrategias de marketing digital que ayudan a que tu negocio se impulse y sea competitivo en el mercado. Una de estas estrategias es el marketing automation, o automatización del marketing. Pero ¿qué es el marketing automation y cómo puede implementarse en tu empresa? En este artículo, te explicaremos en detalle qué es esta técnica de marketing, sus beneficios y los pasos necesarios para implementarla en tu negocio. Si lo prefieres, siempre puedes externalizar estos servicios en una agencia de marketing digital especializada y de confianza.

Qué es el marketing automation y cómo implementarlo en tu empresa

El marketing automation es una técnica de marketing digital que consiste en automatizar las tareas que se suelen hacer manuales, mediante un software y herramientas tecnológicas. A través de este software es posible el diseño, la programación y el envío de mensajes personalizados y que sean relevantes para los clientes. Además, con este programa informático, los clientes reciben estos mensajes en el momento adecuado. El objetivo del marketing automation es mejorar la experiencia de compra del consumidor, y sobre todo, fidelizarlos.

Hay muchas herramientas en esta técnica, pero las fundamentales son el lead nurturing y el lead scoring. Ambos se utilizan para comunicar a los clientes potenciales las ventajas de obtener dicho producto o servicio y sobre todo para acercarlos al proceso de compra. Pese a lo que muchos pueden pensar que estas técnicas son contrarias, la realidad es que son complementarias. La unión de las dos es muy eficaz para aumentar la tasa de clientes potenciales.

Lead Nurturing

Traducido como nutrición de leads, consiste en enviar una cadena de correos que se envían automáticamente a los visitantes de un sitio web después de que hayan realizado una acción específica, como completar un formulario o descargar un contenido. Estos emails están diseñados para fomentar la participación del usuario y guiarlo en el proceso de compra, mediante la entrega de contenido relevante y personalizado en cada etapa del embudo de conversión.

A pesar de que el lead nurturing empezó únicamente con el envío de mails, en la actualidad el marketing automation va más allá y se utilizan otras técnicas para el lead nurturing. Por ejemplo, el retargering (muestra anuncios personalizados según lo que haya visitado anteriormente el usuario); listas dinámicas o inteligentes (los parámetros de las listas se actualizan automáticamente en función del comportamiento del usuario); CTAs inteligentes (botones con llamadas a la acción personalizables); chatbots (empleados en principio para la atención al cliente, nos proporciona además datos valiosos del usuario).

Lead Scoring

Como hemos comentado, el Lead Scoring es complementario del Lead Nurturing. Esta técnica ayuda a clasificar a los clientes potenciales según su nivel de interés para poder aplicar cadenas de lead nurturing que resulten eficaces, que se activarán cuando se cumplan ciertos criterios previamente definidos por la empresa.

Estos criterios pueden ser la apertura de correos electrónicos, clics en enlaces de los correos enviados, la descarga de contenidos, la visita a la página web, la interacción en redes sociales, entre muchos otros que pueda definir la empresa.

Cuáles son sus beneficios

Si el marketing automation se utiliza correctamente, es una herramienta muy potente que genera resultados muy positivos en las empresas. A continuación te dejamos una serie de beneficios de aplicar esta técnica para que consideres aplicarla en tu negocio.

• Ahorro de tiempo y recursos. Piensa que las tareas que, en un principio se hacen manuales, pasan a ser automatizadas. Esto se traduce en ahorro de tiempo que a la larga también es ahorro de recursos.
• Segmentación del público objetivo. Esta segmentación se realizará de forma automática a través de una base de datos.
• Mejora en la generación de leads. Puedes conectar con el cliente de forma automatizada desde la primera interacción.
• Personalización de las interacciones con los clientes. Gracias a la recopilación y análisis de datos sobre los clientes, esta herramienta proporciona contenido y ofertas que se adapten a las necesidades y preferencias individuales.
• Mejora de la tasa de conversión. Con la automatización se identifica a los clientes potenciales que están más interesados en los productos o servicios de la empresa, y a través del software se le proporciona contenido personalizado y relevante que aumenta significativamente la tasa de conversión de clientes fidelizados.
• Integración con otras herramientas y sistemas. La técnica de la automatización del marketing permite que se puedan integrar con otras herramientas como con el CRM (Customer Relationship Management). Esta unión proporciona a la empresa una gestión más eficiente y un intercambio de datos fluido entre diferentes áreas de la compañía.
• Medición y análisis de resultados. La automatización permite evaluar el rendimiento de las campañas, obtener información detallada del cliente, las tasas de apertura y clics, y muchos más datos valiosos que permitan obtener mejores resultados.

Cuáles son los pasos para implementarlo

La implementación del marketing automation en tu empresa traerá beneficios asegurados y un aumento de leads. Se estima que la automatización del marketing alcanzará los 25.1 mil millones de dólares para finales de 2023. Pero antes de comenzar con esta herramienta, debes saber que para que funcione y sea eficaz tienes que disponer de una planificación muy cuidadosa y ejecutarlo de manera adecuada. Los pasos clave a seguir para una correcta implantación son los siguientes:

1. Tener definidos tus objetivos. Antes de comenzar con el proceso, es muy importante establecer los objetivos que quieres alcanzar con el marketing automation. De esta manera, sabiendo tus metas y objetivos, podrás enfocar tus esfuerzos a la persecución de estos.
2. Evalúa las necesidades de tu empresa y escoge la herramienta de marketing automation que consideres más adecuada. Considera factores como la facilidad de uso, la capacidad de integración con otras herramientas y sistemas existentes, el soporte técnico y el presupuesto.
3. Configura la herramienta de marketing automation. Una vez elegida la herramienta (paso 2), establece la segmentación de la audiencia, crea plantillas de correo electrónico y establece flujos de trabajo automatizados para la nutrición de leads, seguimiento de clientes, etc. Asegúrate de personalizar y configurar correctamente la plataforma para reflejar la identidad de tu marca.
4. Integrar este sistema con otras herramientas, como el CRM. Esta integración te proporcionará muchas ventajas, así como una visión más completa del cliente en todas sus etapas.
5. Informa a tu equipo de esta técnica. Los trabajadores de tu empresa tienen que estar al tanto de esta implantación y de su uso. Proporciona información sobre cómo aprovechar al máximo las funciones y cómo interpretar los datos y análisis proporcionados.
6. Realiza pruebas antes de lanzar completamente el sistema para asegurarte de que todo funcione correctamente. De esta manera, tienes margen para arreglar los ajustes y así optimizar el rendimiento.
7. Una vez que ya esté implementado el sistema, establece métricas y KPIs para medir el rendimiento de tus campañas. Para optimizar las estrategias y tácticas, lo ideal es que realices periódicamente análisis para identificar áreas de mejora.

Cómo medir el éxito del marketing automation en tu empresa

Las métricas y KPIs para medir el rendimiento del marketing automation son esenciales para seguir optimizando las estrategias y tácticas. Un buen uso de estos KPIs para analizar el éxito de esta técnica es fundamental, ya que sus respuestas nos indicarán los siguientes pasos que tendríamos que dar. Algunas de estas métricas son las siguientes:

• Coste por lead (CPL). Calcula el coste promedio de adquirir un lead mediante las campañas de marketing automation. Esto te ayudará a evaluar la eficiencia de tus estrategias y a compararla con otros canales de adquisición de leads.
• Valor de vida del cliente (CLV). Calcula el valor promedio que un cliente aporta a tu empresa durante toda la relación del mismo con los productos o servicios ofertados. Mide si la implementación del marketing automation ha influido en un aumento del CLV y en una mayor retención de clientes a largo plazo.
• Tasa de respuesta de campañas. Analiza la proporción de destinatarios que han interactuado o respondido a tus mensajes. Por supuesto, una cifra más alta en esta tasa indica mayor efectividad en las campañas.
• NPS (Net Promoter Score). Encuestas que se realizan con el objetivo de medir la satisfacción y lealtad de los clientes. Los valores más altos en el NPS indican que el marketing automation mejorar la experiencia de compra del cliente en tu empresa.
• Reducción de costes de adquisición de clientes (CAC). Evalúa si la forma de implementación que has realizado de marketing automation ha ayudado a disminuir los gastos relacionados con la captación de nuevos clientes. Lo óptimo en este caso es comparar el coste de adquisición de clientes antes y después de haber implementado la técnica de automatización para visualizar si ha habido cambios y determinar el posible impacto económico.